市场开发方案

第一部分．开发基础

    包含：当地状况，当地市场状况

    1、市场调研内容

    （1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；

    （2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；

    （3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；

    （4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；

    （5）导入时间及重点渠道的确定；

    （6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；

    （7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪酬；

    （8）重要竞争对手：了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关系；

    （9）费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等；

    （10）其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案）。

    2、销售费用和销售目标：

    包含我方机会点，当地上市原则，市场规划

    （1）销售费用预测：

·公关策划活动计划及所需费用。

·确定选择的主要宣传媒体及投入频率和由此产生的费用。

·预备进行的商超、酒店、餐厅的数量和由此将产生的费用。

·促销人员的费用。

·预计进行的促销活动及所需费用。

·其它费用。

    （2）销售目标计划：

    ·品种计划：

    根据目标市场市调报告及与经销商协调、沟通，确定首批定单进货品种、规格；

    ·销售渠道划分：

    特供渠道：政府、部队、其它社会团体组织等

    商超渠道：卖场的选择、网点建设、促销活动

    餐饮渠道：网点数、促销人员设定、促销手段

    其它渠道：流通环节、五粮液专卖店

    3、目标市场销售额计划：

    由营销部将公司全年销售计划（任务）细分

    年度细分到月度，

    每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点，落实到每个人头，并制定相应的市场管理办法。

    第二部分．工作开展安排

    进店、进场与铺货

    包含：渠道建设策略和进度，各渠道目标：

    1、确定进店、进场的数量；

    2、根据市场调查结果，并且结合经销商的实际情况，然后应对我方的谈判力量作一个评判，拟订谈判计划，对于不同的卖场要给予不同的谈判周期；

    3、注意事项：

    ①卖场级别

    ②行业影响力

    ③社会背景

    ④费用（帐面费用和灰色费用）

    ⑤帐期

    ⑥相关管理人员的性格特征

    4、铺货：

    根据产品特质，主要是价格参考和适销通路，对卖场进行铺货。

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