如何成为优秀的导购人员2

如何成为优秀的导购人员 —— 终端销售星级培训

适合对象：追求卓越业绩的导购人员

课程背景：

企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；企业的产品再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；无论是报媒、电视,还是广播等空中组合优势宣传手段，如果没有地面上的终端管理维护等进行强有力的支撑，那是不可能想象的。

课程特色：

实战型职业培训师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。

培训目标：

⒈全面系统了解、掌握门店销售的技巧与方法； ⒉通过互动性强的课程，建立卓越的销售、服务态度；

⒊学习销售、客服知识，对客服工作给予很好的帮助，导购人员整个人生的变化也许就是从这里开始；

⒋导购、门店销售的确是一门很大的学问，一般的营销、导购人员只是盲目地认为，把产品卖出去就好了，通过培训，使其认识到把客户培育成忠诚客户是最重要的；

⒌通过氛围活跃课堂的学习，掌握一系列与客户沟通、维系良好关系的相关技巧； ⒍让学员在听课过程中耳、脑、手并用，感性、理性搭配适当，确保在课堂上感动，在工作中实用

课时安排： 6-7小时（1天）

课程内容

上篇：优秀导购必备的积极态度 游戏体验：交 手 一、態度的概念 1、態度的定义 2、態度的内核是什麼? 情景练习:四线连九点 3、两种类型的態度

二、行銷高手應有的積極態度 ㈠成功销售的基本態度 ⒈把职业当事业 ⒉把企业当家业 ⒊做产品的专家 ㈡成功销售的必备態度 ⒈强烈的企图心 ⒉树立服务的人生观 ⒊感谢你的客户

案例研究:把木梳卖给和尚

⒋只为可行找方法,莫为不行找借口! 游戏体验:突围

下篇：优秀导购必备的销售技巧与方法 一、导购人员的营销礼仪

1、终端销售人员工作时的两种基本站姿 ⑴为顾客服务时站姿 ⑵恭候顾客时的站姿

2、终端销售人员仪表的三项要求 ⑴服装要求\\卫生要求\\化妆要求 ⑵商业企业员工工作用品佩戴 ⑶身份牌\\书写笔

3、终端销售人员接待形象的两项原则

⑴介绍商品时的原则 ⑵忙时的待客原则 4、业务代表礼仪“三忌” 二、成功导购与卖场管理 1、客户购买的心理分析 2、销售的四种力量

3、鉴别“买主”与“看客” 4、巧妙的接近顾客的几种时机 5、销售服务中的“询问法” 6、顾客决定购买的“四大时机” 7、成交阶段需准确把握的“四步曲” 8、营业结束时的 “三不忘” 三、销售服务中的语言技巧 1、使用敬语

2、不同服务阶段的用语技巧 ⑴顾客进店、临柜时的招呼用语 ⑵顾客选购商品时的用语 ⑶当顾客犹豫不决时的用语 ⑷当顾客需要诱导时的用语 ⑸成交阶段的用语 ⑹道别语言

4、谢绝顾客的语言技巧 ⑴使用祈使句 ⑵运用“亏赚法” 3、接待外宾用语 ⑴在中国说中文，没有掉架 ⑵接待日本等东亚顾客的用语习惯 ⑶对欧美国家顾客的用语禁忘 四、区分不同类型顾客，满足需求

1、六种不同类型的顾客及其服务对策 2、女性顾客及其服务要求 3、复数顾客的服务技巧 4、接待外宾，不卑不亢

导师简介：

钟海涛（原名 钟昌镐）

聚成企业管理顾问股份机构资深讲师，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授。

服务过的部分企业：

‖国营企、事业单位：大亚湾核电运营有限责任公司、中国电信（游戏中心）、中国联通、中国移动通信、国家税务局（深圳国税局）、中国邮政（湖北孝感邮政）、中国烟草、深圳五洲宾馆、中海监理、中远物流（广东茂名公司）、葛洲坝企业集团、天津地铁、中国石油-中油消防工程公司‖电子业：大亚湾光弘电子、帛汉电子、三星-科健、虎门弘电电子、嘉盈电子、蔚科电子、凯钛电子、瀚荃电子、宝展电子、联桥电子、国耀电子（东莞）、日本卡西欧电子‖制造业：广东中源企业集团（全球最大建陶生产企业）、佳通轮胎、台资-光宝集团致力电脑、格力空调、上海王派电动车、广州南方面粉、天基电器（亚洲第一大电工企业）、伟长兴电脑、盛路通信（亚洲最大天线生产企业）、台资民安运动器材(虎门)公司、广州海鸥卫浴、湖北辉创重工、台湾统一集团（惠州大统营）、金特建材、佛山大自然地板、台湾桂盟链条（全球最大链条生产企业）‖房地产业：东莞光大集团、长沙鑫天置业、湖北荆州新城置业、世华地产、翔顺地产‖金融业：中国银行、中国农业银行、深圳金融联、中国人寿、新华人寿（河南公司）‖鞋业：东禾鞋业、和泰鞋材、佳泰鞋业、龙浩鞋业、得安奇鞋业（福建）、鸿凯鞋业、映心鸟鞋业（温州）、顺发鞋业（鹤州）、安踏体育用品‖美容化妆品业：蝶恋花基因工程公司、天使丽人化妆品有限公司、武汉美丽椰岛、仙迪化妆品、南昌焦点美业、朗斯化妆品集团‖医药业：万泽医药、百川药业（河南商丘）、友和医药、普生药业（河南平顶山）、宏源药业（湖北罗田）‖其他：宋庆龄基金会、深圳金威啤酒集团、广州长隆集团、日清食品（方便面）、温氏集团（全球第三大畜牧企业）、台丰印刷、壹加壹连锁超市、香港华侨城集团（华力包装）、陕西服装艺术学院等600多家企业和团队。

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