爱国者的成功经历

　　从220元起家的爱国者，到如今已经是声名在外的“中国数码第一品牌”。

　　从“小太阳”的品牌懵懂到如今结缘F1、携手豪门曼联，“爱国者”已然从“土”品牌跻身世界大品牌行列。

　　1992年，清华大学的毕业生冯军，抛弃体面的北京建筑总公司的职业，毅然决然“下海”，从“中关村学历最高的搬运工”做起，一步一个脚印，实现了从代理商到品牌公司的华丽转身；感悟从经验到理念：绰号也从“冯五块”到“冯六赢”，前者是在1990年代，一个无背景、无雄厚资金、跨专业创业的学生创业企业在中关村的生存之道；后者则是对中国“硅谷”——中关村“剩者为王”的现实的最佳注脚，这种理念与现代的利益相关者理论不谋而合。

　　处在微笑曲线两端的爱国者，以何种非常规的营销策略，实现种种让人津津乐道的非常之功？

　　以代理品牌起家

　　1993年，邓小平南巡讲话后，当时就两个人，一个2平米柜台，220元启动资金的华旗公司在中关村成立——公司名称定为“华旗”便是取“中华的旗帜”之意。“华旗”可以说承载了华旗人的创业理想和报国情怀。

　　从1993年到1996年，华旗一直是在产业链的最底端打拼，在中关村电子市场做着地地道道的“搬箱子”生意，代理键盘、机箱、显示器。当时华旗主要业务是代理小太阳外设产品。

　　华旗角力中关村的第一役，从推销“小太阳”键盘打响。

　　“小太阳”产品的确是当时中关村质量最好的产品之一。在商品泛滥的时代，纵然酒香也怕巷子深。没有宣传，没有价格优势，没有销售策略，再好的产品也未必能在市场上势如破竹。华旗做的，是赋予品牌能量，并使它具备攻城略地的能力。

　　当时华旗发现所有的键盘，不仅是“小太阳”，商标标识都刻在键盘背后。每次都要翻起键盘才知道是什么品牌。所以，华旗找到“小太阳”的生产厂家，要求把“小太阳”标识从键盘背后提到键盘正面的左上角。这招立竿见影，“小太阳”键盘的销量一路看涨。

　　小创意蕴含大智慧，小创意拓展大市场。像山涧溪流，不经意间就汇聚成江河湖海，每一个伟大的创新，往往是从一个小创意起步。如管理学大师德鲁克说过：“行之有效的创新，在一开始可能并不起眼。”

　　华旗总裁冯军解释道：“你看今天所有键盘商标都放在左上角或者右上角，是我最早这样做的。你找一下以前的老键盘，他们的商标都放在背面。要知道，左上角才是视觉重点。我这样做之后，别的厂家也都跟我这样做。”

　　1995年，华旗成为中关村乃至全中国第一个把显示器、机箱、键盘的品牌统一起来的人，并首先提出保修一年的说法。这一在现在看来还处于懵懂阶段的品牌意识帮助华旗取得了非常巨大的成功。到1995年，华旗代理的小太阳键盘月销量已经达到3万只，占据中国北方70%的市场份额。

　　惊喜与痛苦同在。市场像五月的天，说变就变。正在华旗踌躇满志酝酿市场攻略时，风云突变。原本尽在掌控之中的市场，一夜之间城池尽失，华旗遇到外来高手强力狙击——刚刚进入中国市场的Philips显示器来势凶猛。

　　Philips进入中国，结盟最新的“奔腾”处理器促销，向市场发力。Philips目的明确，成为中国显示器的第一品牌。所以，“小太阳”成为Philips志在必得要击溃的对手。恰好，此时最新的奔腾处理器开始流行。携手奔腾，Philips也跟着“奔腾”起来，一个月销量就突破了2万，成为中关村的第一品牌。昨天还照遍中关村角落的“小太阳”光辉尽散，开始步入西沉。

　　仅仅用7个月，Philips就实现了华旗的目标，它在价格、质量、利润各方面优势并不明显，但在品牌运作上远远超越华旗。华旗遇到前所未有的危机，“面对这样的一个巨兽，我们束手无策，发展面临第二个瓶颈和危机。”华旗最终做出决定：放弃。

　　以自有品牌成长

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