第八章-企业信用管理案例

企业信用风险及管理案例

案例一、雅芳的信用管理

一、背景

雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品公司。98年4月国家禁止传销和直销，公司的销售方式因此转型为批发零售。被动转型后的雅芳销售额一落千丈，市场迅速萎缩。

面对现状，雅芳研究了一系列的销售策略，期望在短期内回升销售额，夺回失去的市场。在销售上，雅芳采取多渠道销售方式，包括在全国范围内的商场专柜、雅芳专卖店、推销员等等。

面对竞争，各种渠道的销售都需要采取信用销售的方式。尤其值得注意的是，雅芳在全国各地有数千家雅芳专卖店，占雅芳业务总量一半以上。这些专卖店都属个体经营性质。在目前中国个人信用体制尚是一片空白的环境下，要对如此规模的个体经营者进行信用销售，对雅芳来讲实在是一种非常冒险的尝试。

但是，要提升销售额，就必须要采用信用销售的方式，这是雅芳既定的策略。?要在短期内迅速提升销售目标的信用政策只能是开放型的，但特定的销售对象又是高风险的群体，一不小心，会造成很大的风险，那样非但不能达到目标，反而会使雅芳雪上加霜。因此，制定一个适当的信用政策对雅芳来讲是尤其重要的。

二、措施

首先，公司信用政策的最终目标是：“在短期内迅速提升销售，同时将风险控制在一定的范围内”。

其次，分析客户群与雅芳的特定关系。在此基础上，制定一个信用条件从严到宽，信用额度从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且在政策实施过程中，经常性的对各地分公司进行信用政策问题调查访问，从中发现问题，及时修订政策，使政策能够在尽可能短的时期内符合雅芳业务发展的需要。之后，在政策逐步完善的基础上再制定坏帐考核办法，以逐步加强雅芳的信用管理力度。

第三，由于雅芳是由一个全球的直销公司转型而来，以赊销为主的零售观念还很薄弱。因此，除了制定信用政策的重点工作之外，还需要对员工进行观念上的培训。在制定信用政策和程序的同时，雅芳邀请了咨询公司先对公司管理高层

进行信用管理培训，以加强公司管理高层对中国信用环境的认识和对公司信用管理工作的重视。在信用政策实施以前，又对全国所有分公司的管理人员分期分批进行大规模的培训，以确保公司所有管理人员了解一定的信用知识，掌握公司信用政策和程序。

三、成效

从雅芳信用政策的实施效果来看，销售连年保持高速的增长，99年销售比98年几何增长了一倍，2000年公司的销售更是在99年的基础上增长了49%。更令人惊喜的是2年来，公司的坏帐只有10多万而已，完全达到了公司所期望的目标。

四、经验

1、制定与公司目标一致的信用政策与程序。包括适当的客户信用等级评估方法、专业的应收帐款收款程序和合理的应收帐款考核制度。

2、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可支持信用等级评估、完整的应收帐款帐龄、销售数据和信用分析报表。

3、严格的应收帐款日常跟踪管理和定期召开帐款会议。

4、足够的专业机构的培训与客户信用调查信息可提供你对客户的风险系数的判断。千万不要因为节约一点点成本拒绝专业公司的培训和信用风险调查，而忽视了公司未来的风险。

上述几点之间的关系可以这样去形容：信用政策起关键作用，系统支持是信用管理的基础，日常管理和会议是必不可少的措施。专业培训和专业机构的信息是一个不可多得的风险指导。

案例二、陕西房地产开发企业信用管理

进一步规范房地产市场秩序，提高房地产开发企业诚信经营意识，构建诚实守信的市场环境，促进房地产市场持续、稳定、健康发展，陕西省住建厅近日发布《陕西省房地产开发企业信用信息管理暂行办法》（以下简称《办法》），自10月1日起实施，有效期两年。

给房企打分

设信用等级“红黑榜”

《办法》所称信用信息是指开发企业基本信息及在从事房地产开发建设、商品房销售等经营活动以及政府部门在履行职责过程中形成的能够用以分析、判断其信用状况的信息。省住房城乡建设主管部门负责全省开发企业信用信息的制度建设、披露、使用管理等工作。各市、县住房城乡建设主管部门负责本行政区域内的开发企业信用信息的采集、认定、录入、披露和使用管理等工作。

《办法》指出，开发企业信用信息由基本信息、项目信息、良好信用信息、不良信用信息构成。开发企业信用等级分为一、二、三、四级，分别对应优秀、良好、一般、差四类差异化标注管理。一级，信用评定分值90分(含)以上的，为信用等级优秀企业。二级，信用评定分值为80分（含）至90分之间的，为信用等级良好企业。三级，信用评定分值60分(含)至80分之间的，为信用等级一般企业。四级，信用评定分值60分以下的，为信用等级差企业。

一房多卖恶意单方违约

为信用等级差企业

住房城乡建设主管部门在为开发企业建立初始信用档案时，均以70分基础信用分值记分，按三级信用等级核定。

违反建设单位的法定责任，因开发企业过错，所开发项目出现重大工程勘察、设计、施工质量和安全等问题或其他严重违法违规行为，或出现工程停工，不能按期交付房屋，引发群体性事件，造成严重社会影响的；违法预售商品房，弄虚作假,存在一房多卖、恶意单方违约行为的;非法转让房地产，或者存在违反城乡规划行为被主管部门认定的；损害公众利益与社会公众股东利益，牟取不正当利益等情形；以50分的基础信用分记分，为信用等级差企业。

信用等级差的开发企业

纳入重点监管名单

对信用等级优秀和良好的开发企业，城乡建设主管部门免于对其开展房地产开发日常动态核查；优先推荐或推荐参与绿色建筑、绿色住区、国家A级性能住宅、康居示范工程项目等评定以及企业评先评优的激励措施。对评定为优秀的开发企业，在申请办理房地产开发资质升级、延续时，将对企业开设绿色通道。对信用等级一般的开发企业，市（县）住房城乡建设主管部门按每年不低于20%的比例对企业的开发资质和市场行为实施日常动态核查。对信用等级差的开发企业

和上一年度或本年度达到信用预警值的开发企业，纳入重点监管开发企业名单，监管时间不少于三年。

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