区域营销主管如何带头大哥(3)

　　3．2有了制度后，如何去运用，其一个重要的原则是必须严格执行并做到会开公平公正，这样方能服众。

　　3．3除了依制度行事外，激励还需讲究艺术性。我的体会，其一要多褒扬少责罚，其二要多当众褒奖，三要尽量避免当众批评

　　（五）严格、有效的工作监督

　　对下属人员的职务行业必须进行必要的、到位的监控，没有了监控，对远离组织的销售人员来说，就成了“野外放羊”了。

　　那么如何进行有效的监控呢？主要方式有二，一为直接监控，二为间接监控。

　　1、直接监控：即下市场对员工的工作任务完成情况进行现场检查；

　　2、间接监控：方式有很多，如通过本月的工作文件和销售数据（铺货率的增减、新增客户数、日工作记录、周报、月报、等）的检视和分析，来判断其工作状态；还可通过与相关的代理商经销商交谈来了解。

　　应该强调的是，对销售人员进行工作监督是必要的，但要注意一个度，避免“过度监督”，例如，有的企业派专人每天对驻外人员当日计划拜访客户进行电话跟踪核实，这样的现场式的管控不仅有违销售工作的性质，而且使销售人员感到紧张压抑，有失对人的基本的信任和尊重，客观上也把员工人为的推向了企业的对立面

　　（六）、进行阶段性的组织调整

　　主要结合两方面的因素对组织进行阶段性的调整，一要根据区域岗位需求的变化对现有人员进行增删，二是根据下属员工作的工作表现对其岗位进行调整，该升的升，该降的降，仍不符合岗位要求的要及时清退。这样做有利于维持组织与业务工作的之间的契合与和谐。

　　四、致力于打造有序的、和谐的、有凝聚力的团队

　　1、用制度保驾---使之有序

　　团队的意思可以通俗的理解为一群人为了一个特定的目标以某种方式或纽带集聚在一起分工协作，以达成共同之目标或理想。那么如何使这个团队保持有序的运转？显然需要某种“规矩”，古云：无规矩不成方圆。可以设想一下，如果一个国家没有了法律会怎样？水泊梁山没有了“江湖之义气”又该如何？一支军队缺少了军纪，还能打仗吗？，同样的道理，一个企业及其分支机构，也需要有“规矩”，这就是企业的管理制度。

　　所以团队打造，制度是保障，是基础，首先必须从制度建设做起。

　　2、情感揉合---使之和谐

　　团队是由一个个鲜活的人组成的，不是冰冷的机器，而制度是死的，是刚性的，对团队的管理光有制度是远远不够的，那么如何去统一这一矛盾？我认为主要有二：一是对制度的执行要原则性与灵活性相结合，二是加强与下属之间的交流。有了灵活性，就会避免冲突；有了交流，“心结”就会化解。这也就是执行制度最为严格的军队，也要设“政委”的原因。

　　3、用文化驾驭---使之凝聚

　　一支有战斗力的团队首先需要有凝聚力，一支富有凝聚力的团队也必然是一支有战斗力的团队。如何使团队成员凝聚在共同的目标之下？答案就是，必须赋予你的团队以文化特质。可以说，文化是一种软性的制度，是团队成员凝结的纽带，是促使团队升华的“无形的手”。

　　不同的团队有不同的文化，一个党派有自已的纲领，一支宗教有自已的信仰，凝聚一个民族的靠的是“民族大义”，西点军校除了严明的军纪，还有“永远没有借口”的自律文化。

　　那么作为一个区域营销管理者，在团队文化建设中如何作为？

　　首先提炼出你的团队文化的主旨和要义。文化有的是与团队共生的，有的则需要去锻造，团队文化需要去芜存精，基本的原则一是积极向上，二是有利于团队目标的实现。这是建树团队文化的第一步。

　　第二，在管理过程中，对团队文化的主旨和要义进行引导、坚持、贯彻、传播、渲染，使之成为团队成员活动的一种被广泛自觉尊崇的规范和指导。

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