关于代理日本小型洗衣机在泰州地区销售专业设计方案的评价报告—

一、方案的主要观点及内容

国产洗衣机一直以物美价廉占据着国内市场，海尔、小天鹅、小鸭三家占据着中国洗衣机市场的半壁江山。但是，随着洋品牌的步步进逼，一个新格局已渐渐清晰。本设计方案就是阐述日本小洗衣机如何拓展泰州地区市场，创新品牌，提高在泰州地区洗衣机市场的占有率。

二、方案的优点

(一)小洗衣机最大的特点应该是简单好用。

现代人越来越具有理性消费的意识，在洗衣机购买中，功能、品牌、价格对消费者的影响最大。大多数被访者都把功能作为选择洗衣机的主要因素，好用才是硬道理。调查表明，60岁以上的被访者尤其注重洗衣机功能，有58.3%的被访者选择功能为购买的决定因素。如果厂家能够在洗衣机设计中多考虑这一年龄段用户的特殊功能需求，一定会受到更大欢迎。   

(二)直接进入大型商场设立专柜销售。

现在许多的大型商场都有自己的销售网络和经验丰富的销售人员，因此，进入大型商场设立专柜是一个既节约时间、又节省开拓费用的好方法。

(三)加强售后服务，建立一支高效能干的维修队伍。

一个品牌能否得到社会承认，质量是关键，但售合服务也是必不可少的，该方案能从提高售后服务水平入手，提高售后服务人员素质入手，谈如何通过售后服务来吸引消费者，进一步占有市场份额，是一个很不错的发展计划。

(四)充分运用广告进行宣传。

“酒香不怕巷子深”的时代已经过去”，品牌的树立在于宣传，因此要以电视、报纸、杂志为主，以软广告为辅广泛宣传，才能广而告之，才能脱颖而出。

(五)以人为本，加强与客户的联系。

这是一个很新颖的提法。确实，我们要通过产品附赠精美小册子、
  开通电话咨询、网上留言、免费参与相关知识讲座、抽奖活动、意见反馈等人性化的服务方式来加深与客户的联系，培养客户的认同感，从而达到一次是客户终身是客户的目的。
三、    方案的不足之处：

(一)付款及定舱问题协商的不是很好。

由于双方是第一次合作，所以在协商过程中必须要着重解决关于生产、付款以及定舱的问题，这样才能确保货物的正常出口和正常收汇。预付货款这种付款方式，其实对买方风险很大，而且占用资金时间较长。

(二)广告宣传上认为主要应该以网络媒体为主是不足取的。

虽然调查表明，网络媒体超过了平面媒体坐上了仅次于电视的第二把交椅，网络的快捷，覆盖面广，投资小是其有利的一面，但网络内容丰富，要有效地捕获大众的眼球不易，更是其不利的一面。

(三)建议要仿照戴尔，逐步实行直销模式，这是不现实的。

“直销”虽然能减少中间环节，意味着低价格，吸引消费者。但是“直销”同样存在着很多“硬伤”：

1、国人对直销认知程度没有达到直销要求的水平。

直销在中国没有发挥其巨大威力，最主要的原因是中国消费者还不习惯直销方式，对直销的信任度不高。直销其实是最原始、最古老的销售方式。除了销售额，什么都没有。在中国这个有着复杂历史国度，直销模式在很大程度上给人的感觉就像非法传销一样。只有受众对一个品牌有一定程度上的认识，才会接受直销这种模式，否则只能事得其反。
　　2、国人的支付习惯不能适应直销。
　　中国消费者大多喜欢一手交钱一手交货，不可能不见面就付款购买，其效率成本决不是最佳。很多人觉得戴尔支付方式及服务模式都不是很方便，而且对于DELL定期发传真的促销方式也不太接受。
　　3、直销无法覆盖中国三级以下的市场
　　中国是一个庞大而分散的市场，直销模式根本无法有效覆盖。就中国经济不发达的小城镇及偏远地区来说，直销方式的终端不能铺到位，最终只能导制销售业绩差，直销策略确实不适用。

四、    解决方案中的不足

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