核心提示：每一个经销商都有其存在的理由，却不一定能够找到存活下去的出路。有时候置之死地而后生的奋起，往往能够获得意想不到的成功。这就好比一柄剑，虽然断了，却依然锋利。
2008年是一个不平凡的年份，地震、经济危机毫无征兆地爆发了。当白酒经销商李昌华看着昔日熟悉的业态开始发生翻天覆地的变化时，心里久久回荡着一股难言的感慨。
几个月前的奥运会，本来和街口做奢侈品代理的张鑫约好去北京看男子110米栏比赛。临走前一个星期，张鑫来电话说，再也没钱了……对李昌华来说，称兄道弟的前提是同在一个平台上，而今世道淡漠，谁伸手谁就遭殃。李漠然挂断了电话。很快，张鑫的公司倒闭了，从此销声匿迹。
自从地震过后，李昌华已隐约感到整个消费市场的“自我降级”态势。如今几个大型商超周末已没了车水马龙的壮观场面，很多人开始选择在能够讨价还价的集贸市场购物。卖场萧条，厂家和经销商的情况也不容乐观。
李昌华所处的白酒行业，由于产品保质期长，同行还是跟往常一样先存货，认为多拿货就有了跟厂家谈返点的筹码。以前只要是一款像模像样的产品，无论和零售商还是卖场谈，给出相对较低的利润空间也能吸引一拨又一拨下游。今时却不同往日，“先活下来才能求发展，拿这么多货往哪儿卖呀？终端已经开始鸡蛋里挑骨头了。现在人家不仅要求产品质量、厂家信誉，价格还不能比以前的产品高!”
而最自由的是消费者，他们可以随时随意决定买或不买；经销商却不同，一天少卖点，日子一长银子看着看着就缩水了，即便勒紧裤带也难以阻止颓势带来的冲击。李昌华听闻临街的几个同行相继爆仓，欠了一屁股债关门了。想起这几年大家在一条街上彼此杀价的事没少干，李昌华本该开香槟庆祝，但他却莫名伤感。如今自己的月销售额从200万元降到100万元左右，微薄的利润已很难支撑整个经营；而报酬降低，员工情绪波动也越来越大……
李昌华背心一阵发凉，他有种不祥的预感，周围几个商家失败的原因，不外乎一点——资金链断裂。李昌华第一次对现金流产生恐惧，“必须做点什么了，否则我也难逃败局。”
解开第一个疙瘩
李昌华盯上了自己积压已久的库存，那就是钱！他决定想办法让这些凝固的钱重新流动起来。
公司的仓库很大，却在地下室，怪味扑鼻，自从生意走上正轨后，李昌华已少有进出。仓库里堆积了历年积压的产品甚至死货。经济形势好的时候，手头充裕便无人问津这些产品，放在账簿上还能体现每年的利润。如今自欺欺人走到头了。
李昌华的“盘活”计划分三步走。
首先，把还有市场吸引力、能够利用旺季促销卖出去的价值30万元的产品，立即清货给二批商。李琢磨着一定要保证产品下到终端后二批商有绝对利润，于是将原本1%～2%的返点增至3%～4%。他召集二批商开会，一番讨论后，下游说“再和终端商量商量”。但终端的意思是，老李的货要大力促销就必须摆上最显眼的货架，这就得把其他旺销货下架，“我算了一下，多一两个返点未必能有我卖现有产品的利润高！”李昌华一想，有点道理，咬咬牙把返点涨到了6%。二批商和终端有了足够多的利润，就没话说了。但返点不是白涨的，李昌华目的明确，“与其把产品堆在仓库里，不如放出去变现，捡一点是一点。”
接下来，李昌华把丧失了竞争力、进价低的产品作为搭售赠品，和目前正旺销的产品一起装车绕城一周，直接对接终端。一方面赚了终端的人情，同时在赠品的“辅佐”下，旺销品价格有增无减。最终，产品的“综合卖价”已经能够填补免费赠品的成本。
最后李昌华把卖不出、做赠品也毫无亮点的产品，以个人行为送给下游，他还找各种媒体磋商，希望抵扣部分报纸、电视台广告费。年关到了，各家都愁年货。只是大家都精明，5万元的货，对方只派1万元广告。李昌华叹了叹气，“也值了。”
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