随着银行存贷利差逐渐缩小

随着银行存贷利差逐渐缩小,银行业必须寻找新的利润增长点,前景广阔的零售业务无疑是商业银行的首选。而且,庞大并在持续增长的个人金融资产,为我国金融发展零售业务提供了雄厚的物质基础,构成了潜在的、持久而旺盛的业务需求。近年来，零售业务已成为世界各大银行的一项主要业务，该业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据着重要位置，并已经成为世界各大商业银行业务领域的重要组成部分与利润增长点。论文在此背景下选择中国股份制商业银行的典型——中信银行的零售业务发展情况作为研究背景，通过从各种文献获得的大量资料作为研究基础并结合笔者的实际工作，对中信银行的市场营销战略进行探索。

本文以商业银行零售业务市场营销战略及策略的制定与实施为研究主题，在陈述了市场营销的相关定义、特点和基本内容，叙述了我国零售业务发展的理论背景和现状，指出其存在的问题、制约因素，从内部和外部两个方面系统分析了商业银行零售业务市场营销的驱动因素，并通过比较分析国内外商业发展状况，论述我国商业银行应该如何确定零售业务发展战略，从而制定零售业务的营销策略，从而总结出了可供我国商业银行市场发展借鉴的经验。 论文通过对中信银行在零售业务上的发展、现状、定位等研究和分析的基础上，指出了零售业务对商业银行提高收益、降低风险，增强竞争力等方面所具有的重大战略价值，由此认清了国内商业银行发展零售业务的优势和劣势，确立了发展零售业务的基本营销原则和战略目标。从真正实现以客户为中心的经营策略；产品差异化策略；价格差异化策略；选择有效地分销渠道等四个方面提出了国内商业银行零售业务市场营销的相关策略，并提出通过树立正确的经营观念，对零售业务准确定位和统一规划和管理；转换经营机制，积极研究定价技术；完善零售业务考核体系，建立健全科学的考核机制；完善人才培训机制，加快专业人才培养步伐，加大零售业务的创新，为零售业务发展奠定基础；同时，加强零售业务管理，提高零售业务收入的同时做好零售业务风险防范工作。论文意在促进我国商业银行零售业务的发展，拓展我国商业银行零售业务的营销渠道，提高我国商业银行零售业务的市场竞争力。

全文共分为六个部分：第一部分主要介绍国内外商业银行零售业务的市场营销现状。第二部分介绍了市场营销理论的定义、特点及发展前景。第三部分从中信银行外部环境分析，介绍了中信银的经营环境。第四部分从中信银行的现状入手，阐述了中信银行的核心竞争力及劣势。第五部分结合中信银行零售业务发展的案例，分析了中信银行零售业务的目标市场及潜在市场。第六部分总结出中信银行零售业务市场的营销策略。

我国零售业务还处于初级阶段，研究零售业务的营销策略，有助于指导实际工作，并尽快占领这一新兴市场。零售业务也是扩大内需、刺激消费、培植消费热点的需要，目前居民储蓄存款增长己经出现了过度增长的担忧，研究零售业务，有助于发挥金融机构动员储蓄转向投资的中介功能，实现投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和社会资金的运用效率。 本文的主要创新点在于：通过对零售业务的营销战略和策略的研究，提出零售业务营销的新方法、新建议，为我国银行金融工具和金融体制创新提供了思路。

关键词：商业银行零售业务营销战略

关于我国商业银行营销的一些思考

[摘要]本文首先从外部环境，顾客需求及银行本身发展要求角度，探讨了我国的商业银行营销的必要性。其次介绍了商业银行营销的特征即以客户为中心，以提供创新金融产品为手段，以建立高效的客户数据库为基石，以高服务质量为追求。银行营销本质在于服务性。最后提出了几点建立银行营销SPTO战略的建议：建立以客户为中心的服务模式和业务流程，让客户参与银行产品的创造过程，建立高效的客户信息数据库，改革现有的信息搜集方式，成立

客户俱乐部之类的储户组织，设立标准对银行服务质量进行衡量。

[关键词]银行营销 SPTO战略

商业银行是以追求利润为目的的综合性金融企业。银行营销是商业银行通过设计和提供更能满足市场需求的金融产品和服务，并采用比竞争者更有效，更有利的方式，将这些产品和服务传送到目标市场来实现经营目标的一切行为。随着经济发展对资金需求的多元化，客户对金融服务需求的高层次化，技术革命以及银行同业之间的竞争和银行内部盈利机制的驱动，商业银行不论是从实现自身目标出发，还是从适应市场需要出发，都必须大力发展银行营销。

一、银行营销的特征：

(一)以客户为导向

银行作为经营货币这一特殊商品的金融企业，与其他企业一样，要以占有客户为其生存与发展的基础。凡是客户需要的，不易满足的，易计较的，易挑剔的，银行都应该提供和关注，使顾客不仅满意，而且能够愉悦。

(二)以提供创新金融产品为手段

银行产品开发不是银行自身的需要，而是为了满足客户的需要。银行应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的产品：为客户提供全方位，多品种和“一站式”的金融服务。

(三)以建立高效顾客数据库为基石

建设客户数据库是贯穿于关系营销全过程的手段。银行和客户关系的创建、维持和提升都离不开数据库提供的准确信息。在高效顾客数据库的基础上，银行才能更好的服务顾客。

(四)，以高服务质量为追求

商业银行的产品是动态化的行为过程，服务提供者就是这一动态化产品的重要组成部分，并且这一过程又是顾客直接参与的消费过程。人的行为，观念等因素均会对银行产品的质量产生影响，必须建立质量评估体系，及时提高服务质量，以高服务质量为追求。

从总体上说，商业银行营销是一种服务营销。银行营销的特征说到底是为谁服务，拿什么服务和怎样服务。服务性是银行营销的本质特征。商业银行只有凭借好的服务，才可能达到盈利的最终目的。

二、围绕银行营销特征，建立银行营销SPTQ战略：

(一)，理念(service)

银行服务营销的理念核心即客户中心论。客户中心论就是塑造客户至上并深入了解客户，建立以客户为中心的服务模式和业务流程，实行全面的市场化运作方式。所有工作都是由了解客户开始，满足客户需求，把为客户提供优质的产品和服务当作银行矢志不移的奋斗目标。 我认为，目前我国商业银行营销的理念受了很大的误导。其一，由于花旗银(续致信网上一页内容)行是世界上规模最大，声誉最好的全能金融集团，我国商业银行纷纷学习花旗银行的营销策略，即运用差别化策略，分流低端，留住高端。但是，花旗银行在我国的网点还很少，而且其在服务高端客户方面有优势，在保证利润的前提下，只能抓住高端客户。而

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