国际商务谈判历年真题集锦

历年考试题都有

全国2007年1月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1．立场型谈判又称为（ ） A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判

D．让步型谈判

2．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判

D．口头谈判

3．只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ ） A．书面谈判 B．口头谈判 C．客场谈判

D．中立点谈判

4．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ） A．信誉 B．信息

C．经济利益

D．良好的交易关系

5．谈判过程的主体阶段是（ ） A．开局 B．准备 C．签约

D．正式谈判 6．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ） A．担保 B．价格 C．产品验收

D．合同权利

7．当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（A．专业知识 B．个人性格 C．年轻化

D．主观能动性

8．支付方式对谈判最大的影响是（ ） A．汇率风险 B．利息损失 C．预期利润的变化

D．市场风险 9．按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ A．实物信息 B．自然环境信息 C．社会环境信息

D．科技性信息

10．成交阶段最主要的目标是（ ） A．作出让步 B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议

D．场外交易 11．对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ） A．马上还价

B．要求对方进行价格解释

））

历年考试题都有

C．提出自己的报价 D．否定对方报价

12．在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ ） A．单刀直入的话题 C．抓住谈判问题的中心话题

B．轻松愉快的话题 D．敏感性的话题

13．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ） A．一次性让步方式 C．小幅度递减让步方式

B．坚定的让步方式 D．高额让步方式

14．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ ） A．辩 C．叙

B．答 D．听

15．处理谈判僵局最有效的途径是（ ） A．邀请高级别领导人介入谈判 C．当谈判僵局出现后再磋商

16．商务信息最集中的机构是（ ） A．专业外贸公司 C．领使馆

B．同行业企业 D．银行

B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态 D．僵局出现后撤换谈判人员

17．下列选项中属于商品期货交易的是（ ） A．金属期货交易 C．股指期货交易

18．比较隆重的宴请形式是（ ） A．酒会 C．宴会

19．美国人喜欢做（ ） A．一揽子交易的谈判方案 C．先礼后兵的谈判方案

B．单项交易的谈判方案 D．协调性的谈判方案 B．茶会 D．招待会 B．外汇期货交易 D．黄金期货交易

20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ） A．谈论宗教问题 C．家中有客人来访

B．在娱乐场所交谈 D．谈论国家大事

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 21．构成接受的条件有（ ） A．必须由特定的受盘人作出 C．保持沉默 E．在发盘有效期内

22．主谈人的具体职责有（ ）

B．与发盘条件完全相符 D．明确表示接受

历年考试题都有

A．监督谈判程序 C．代表单位签约 E．履行交易

23．尽力避免僵局的原则有（ ） A．坚持闻过则喜 C．不与对方深谈 E．语言适中

24．可以预见和控制的风险有（ ） A．．自然灾害 C．技术奢求 E．战乱

B．掌握谈判进程 D．确定谈判目标

B．不作对等让步 D．求同存异

B．政治动荡 D．人员素质

25．爱唠叨的谈判者的心理特征有（ ） A．容易激动 C．爱刨根问底 E．喜好我行我素

三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26．主场谈判 27．发盘 28．实质性分歧 29．执行期谈判僵局

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30．简析在谈判中如何建立双方的信任关系。 31．进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 32．简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。 33．国际商务活动中银行担保有哪些种类？ 34．简述法国商人的谈判风格。

五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35．试述涉外仲裁协议的主要内容。 36．试述谈判中影响价格水平的主要因素。 六、案例分析题（本大题共12分）

37．背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代

表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有两种：第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”

B．好驳倒对方 D．不自信

历年考试题都有

问题：

（1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3分） （2）以何种方式介绍乙为好？（3分）

（3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3分） （4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3分）

全国2007年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ ） A.《跟单信用证统一条例》

C.《美国1941年修订的国际贸易定义》 2.强调成文法作用的法律规范是（ ） A.国际商法 C.大陆法

B.仲裁规则 D.英美法

B.《华沙——牛津规则》 D.《国际贸易术语解释通则》

3.一般不公开调解或审理案件的机构是（ ） ．．．A.仲裁庭 C.行政主管部门

4.第三层次的谈判人员是（ ） A.速记员 C.商务人员

B.法律人员 D.专业人员 B.法院 D.行业协会

5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ ） A.商务人员 C.金融人员

B.法律人员 D.翻译人员

6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（ ） A.消费方式变量 C.供应方式变量

B.消费结构变量 D.供应结构变量

7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ ） A.规模 C.信誉

8.谈判中的报价是指（ ） A.价格 C.价格策略

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