市场经营管理培训

新世纪 新电信 新形象

市场经营管理培训李振华

中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司

市场形势分析 目前的市场经营状况 市场发展目标 经营战略和营销策略

市场部的组织结构及职能 项目实施流程 业务管理 直销人员的业绩考核

中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司

青岛市电信市场规模2003全市电信业务总量52.88亿元，增长23.6%;长途电话 29763.6万张，增长13.1%;网络信息技术不断普及和提高， 2003年互联网用户累计达38.4万户，使用时长达到11.36亿分钟 ，增长0.18%。通讯能力进一步增强，全市市话交换机总容量

达158.94万门，增长6.1%;年末市话用户达到139.51万户，其中新装电话25.94万户；全市移动电话发展到285.37万户，其中 年内新增103.34万户。

中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司

中国电信简介中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特

大型国有通信企业，拥有全国长途传输电信网70%的资产，允许在北方十省区域内建设本地电话网和经营本地固定电话

等业务。2003年度《财富》杂志，评选为 “世界最受尊敬企业” 中国电信以5.18分的总成绩，超过英国电信、法国电信 、德国电信列世界最受尊敬的电信企业第9名。

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拆分后电信运营商比较运 营 商 固 网 业 务 比 较

电信业务对比(数据来源：信产部2002统计公告)

15000 10000 5000 0中国电信 中国网通 中国联通 铁通公司 固定电话 13300 7744 10 328 宽带用户 254 80 1 1 互联网拨号 2620 1580 729 25 数据专线 43.77 22.26 1 1

中国电信 中国网通 中国联通 铁通公司

单位：万户

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拆分后电信运营商比较固定电话 中国联通 0% 铁通公司 2%中国联通 0% 宽带用户 铁通公司 0%

中国电信 中国网通 中国联通 铁通公司

中国网通 36%

中国电信 62%

中国网通 24%

中国电信 76%

中国电信 中国网通 中国联通 铁通公司

(固定电话、传真等)互联网拨号中国联通 15% 铁通公司 1% 中国电信 中国网通 中国联通 铁通公司

(ADSL、宽带IP等用户)数据专线中国联通 0% 铁通公司 0% 中国电信 中国网通 中国联通 铁通公司

中国网通 32%

中国电信 52%

中国网通 34%

中国电信 66%

(163、169、165、171、167等)

(DDN、ATM、FR、SDH等)

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拆分后电信运营商比较四大基础电信运营商对比 中国电信---世界最大固定网 络运营商 中国移动---中国最大的移动 业务运营商 中国联通---新兴的移动业务 运营商 网通集团---在国有四大运营 商中排

名最后运营商收入(亿元) 中国联通 12% 中国网通 16% 铁通卫通 1% 中国电信 33%

中国移动 38%

中国电信 中国移动 中国网通 中国联通 铁通卫通

运营商收入(亿元) 2000 1363 1509 676 508 60 0收入(亿元) 中国电信 中国移动 中国网通 中国联通 铁通卫通 1363 1509 676 508 60

1000

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拆分后本地网比较

本地资源：电信 VS. 网通 =2:1黑龙江 吉林 新疆 内蒙古 宁夏 青海 西藏 甘肃 陕西 四川 贵州 云南 广西 北京 天津 河北 辽宁

山西河南 湖北 湖南

山东江苏

安徽 上海 浙江江西 福建

广东

台湾

海南 中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司 8

拆分后骨干网比较 长途资源：电信 VS.

网通=7:3黑龙江 吉林

新疆 内蒙古 宁夏 甘肃 陕西 四川 贵州 云南 广西 山西 河南 北京 河北 天津 青海 西藏 山东

辽宁

青岛 江苏

湖北湖南

安徽江西 福建

上海 浙江

广东

台湾

海南 中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司

青岛电信与网通业务资源比较原青岛电信建设、运维、网络 的骨干力量 原有客户资源

长途资源70%

长途资源30%

电信商誉、 常用无形资源

本地城域网

现代企业的组织结构 和经营思路

臃肿的管理机构 和人员过剩

青岛电信

青岛通信中国电信集团公司山东省青岛市电信分公司

青岛市电信市场竞争环境运营公司 网络资源 竞争市场份额 主导产品

完善健全的本地网络和数据 占据青岛地区固定电话和数据通 固定电话、智能网业务、小灵通 通信网络. 讯市场的90%以上的份额. 、互联网业务、数据专线业务 系统完善的移动通讯网络 以移动通讯为基础的移动网 络 依托铁路通讯系统建立起覆 盖全国的语音、数据和卫星 通讯系统，主要覆盖铁路沿 线及附近地区。 已初步建立起覆盖全市城域 网系统，拥有70%的长途资 源 占据移动业务市场60%的份额， 移动电话业务，智能网业务，互 联网业务 及少量公话和IP业务份额 占据移动业务市场40%的份额， 移动电话业务，智能网业务，互 联网业务 及少量公话和IP业务份额 市场份额在3%以下 固定电话、智能网业务、互联网 业务

经过1年左右的发展市场份额达到 固定电话、智能网业务、互联网 业务、数据专线业务 2%,争取05年达到或超过4%

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市场环境SWOT分析优势 政策优势: 拥有固定电话

劣势 缺乏客户及渠道 基础。 市场竞争激烈， 作为市场的后进 入者，业务启动 难。 销售、运维、客 服体系需要时间 逐步健全。

机会 整个电信市场的 高速发展带来的机 遇。 用户对新电信具

有较高的期望值。 业务范围较广， 业务互补及迂回空 间大。

威胁 竞争对手较为强 大，拥有丰富资 源基础； 互联互通因素。

全业务经营权，拥有完 整、充裕的长途骨干 线 路，具有平等接入、比 较竞争的基础条件 。 品牌优势: 青岛电信继承 中国电信遥遥领先于其 他固网运营商的品牌 价 值及良好的商誉。 机制优势: 青岛电信拥有 全新机制，没有传统电 信企业冗员多、负担 重 等因素，而是人员少、 素质高、经验丰富，可 以轻装前进 后发优势:不承担普遍服 务义务，可以使我们全 力经营最有效益的目 标 市场；以全新运营商姿 态出现，利用新的产品 策略和营销策略形成差 异化竞争优势-集中优势 ，重点进攻。

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