产品定位：
产品目前属于区域内高端产品，更是竞品市场空白。但在本案当中，产品定位介于合院与洋房之间。根据产品特点来看，产品应为溢价产品，但从项目今年的推货量来看，该部分又是今年项目的主要现金流产品。所以在该产品今年的推售节奏当中需要同时兼顾两种属性——既保证产品调性，同时加快去化节奏。
产品表现：
考虑到产品在市场上的唯一性，在视觉表现上，不论案场、物料、还是媒体输出，都将对该类产品做独立包装。
由于工程进度受限，为保证客户对产品的体验，建议在样板间开放之前制作VR样板间，升级电子楼书及带看设备。
操作方式：排卡认筹
认筹方案：
首开之前全部为认筹时间
整体认筹分两个方向
1、确定面向市场开盘房源部分
认筹金额10万，签订认筹协议
根据认筹顺序进行开盘选房，认筹客户享受开盘额外99折优惠，开盘当天释放最终价格，认筹客户若确认选房，则签订认购协议，认筹金自动转为定金（部分首付款），并约定5日内补齐首付或全款。认筹客户若未能完成选房，则在开盘后填写退筹申请，项目将于7日内完成退款。
2、未推售房源部分
认筹金额20万，提前锁定未售房源，签订预订协议，其协议内容主要为客户预订本案未推售房源，带房源加推时享有优先选择权，房源以最终开盘价格为准，客户若认同开盘价格则按规定签订认购协议并于五日内补齐应缴房款。
注：领导关系户预留房源按第2项处理
香湖湾VIP预约暨产品说明会方案
1、[时间]：6月27日19：30——21：00
2、[地点]：香格里拉二楼宁波宴会厅三
3、[参与人数]：客户约120组，约250-300人
媒体业内约40人
4、[活动流程]：
19：00客户签到（客户在工作人员处签到，每个人领取一张抽奖券，礼仪小姐指引入座，投影播放香湖湾样板段实景鉴赏PPT ，背景音乐热场）
19：28开场舞蹈（西班牙弗拉名戈舞,西班牙外籍舞蹈演员4人）
19：33主持人开场（致欢迎辞，介绍当晚活动的主要内容）
19：35开发商领导致辞（王总）
19：50暖场表演（萨克斯演奏，耳熟能详的名曲）
19：55大抽奖1（抽奖嘉宾：王总。抽取幸运奖10名，2万元购房大奖5名）
20：00项目推荐演讲（项目总监黄灏向客户阐述项目优点，及购买价值）
20：10暖场表演（爵士踢踏舞）
20：15金老师致辞 （谈市场大势及投资房产建议）
20：20暖场表演（西班牙民族舞蹈）
20：25大抽奖2（抽奖嘉宾：金老师。抽取幸运奖10名，2万元购房大奖5名）
20：30香湖湾VIP预约活动说明（客户可现场参加VIP预约）
20：35活动结束（客户办理VIP预约，其他离场）
5、[活动筹备]
①客户邀请
22-23号：售楼处电话邀请客户，顺便问一下到访人数
25-26号：反馈统计客户数量
27号：上午统一发放温馨提示短信给报名的客户
②会场布置：
? 签到处（宴会厅门口，背景墙，签到桌，客户登记表，抽奖券，抽奖箱。二名工作人员，负责客户登记，发放抽奖券，四名礼仪小姐引导客户投抽奖联、入场）
? 活动主席台（演讲台，投影，舞台，主持人，讲解嘉宾）
? 项目展示区（画架，展示项目周边风景，区位、总平图，放在宴会厅一侧。）
? VIP预约区（会后客户进行VIP预约签订，宴会厅一侧，主要是业务员为主。） ? 茶歇区（供应饮料及点心，自助领取，主要活动前客户等候时取用） ③活动内容确定
? 活动前播放PPT （样板段样板房实景鉴赏及开放日活动照片） ? 项目推荐PPT（10分钟，重要讲解项目的购买价值）
? 表演节目（三个，开场舞蹈，中间暖场节目二个，由活动公司提供方案选择） ? 主持人（建议宁波电视台主持人，知性女性）? 主持人串词（25号，待所有表演节目及内容确定后提交） ④活动物料筹备
天启公司：背景板，抽奖券，VIP预约协议书，客户登记表，样板段鉴赏PPT ，项目推荐PPT ，主持人串词 活动公司：舞台、签到台、签到墙、抽奖箱、项目展示架、 ⑤媒体配合
周四商报，周五晚报，周
五、六短信发送
5、[活动执行]
一、会场布置：
? 签到处（二名案场客服人员，负责客户登记，发放抽奖券，两名礼仪小姐引导客户投抽奖联、入场）
? 活动主席台（曾少峰06.25号上午晚落实好活动细节执行方案，节目主题、服装、人数，背景音乐、确切进场布展时间，演员到达时间，电脑，ppt中字体。） ? 项目展示区（曾少峰和活动公司确认各个背景板摆放位置、和案场沟通画架所在位置，并催促纵道区位图周六之前必须做好。） ? 抽奖活动
1、抽奖箱有活动公司准备好。
2、抽奖券有曾臻带到现场。
3、到抽奖环节由曾臻引导两名礼仪负责抽奖。
4、客户中奖后奖品由曾臻给到颁奖嘉宾。之后中奖客户由曾少峰负责引领到VIP预约区盖章。 ? 茶歇区（两名礼仪负责饮料、点心服务工作） ③活动内容确定
? 活动前播放PPT （第一个PPT播放完后，曾臻将画面切换静态图片。开始节目表演。） ? 项目推荐PPT（项目讲解开始时，曾臻负责ppt播放工作） ? 主持人（曾臻06.25负责与主持人沟通活动相关事宜）④活动物料筹备（曾臻负责所有物料准备工作）
活动人员物料表
XXX项目·
二、三层商铺营销推广方案
一、产品定位
1、产品属性定位：黄金金廊铺
根据业态规划和业态布局，主力品牌、商家以及具有人气带动性的商家 均设在
二、三层，凭借A区产品设计
二、三层均设有3米宽的连廊的优 势，将加推产品定位为“黄金金廊铺“。
优势：连廊可贯穿二三层每间店铺，宽至3米加上二三层均属人气带动 型的商户，二三层属整个街区最聚人气最吸引人气的场所，故将二三层 连廊定位为“金廊“。
2、产品推广定位：“无需养铺 钱景清晰可见---租约旺铺即买即收益”/ 住房价格、商业价值
3、推广语：
①“租约旺铺应市加推交10000元最高可冲抵30000元房款”；
②“租约旺铺，应市加推，首付8万元起！” ③“买铺就领钱， 一下领三年“
二、产品定价
主题思路：租约旺铺、新产品，低价入市，吸引投资客眼球。 二层均价：三年返租20%后4500元/㎡；三层均价：三年返租20%后3700元/㎡。
XXX项目加推产品营销推广方案
三、目标客户群
乡镇客户为主/工薪阶层。
鉴于乡镇大多核心劳动力农忙之余多为外出务工/做生意，家庭年均收入支撑进城买房买铺置业的现象已是屡见不鲜；另外，本项目
二、三层商铺面积较小，总价较低，若采取“购铺易（首付分期）政策”，则首付仅3万余元起，加之本项目系专业的商管公司代为投资户经营管理及市场培育，市场承受面较为宽广。
四、差异性分析
大多客户眼中的商铺（门面房）即是沿马路、主干道的铺面，对二层以上经营商铺无概念、无意识，加之目前宁陵县有一失败商业案例（新天地商业街）存在，投资户对此产品信心缺乏，现有积累客户很难直接辨和梳理客户意向程度，为更好的加深投资户对本项目以及二三层加推房源的认知和信心，在此产品正式对外释放的同时，需加大推广力度，定期举办小范围的产品推介、财富讲座、投资分析等微型暖场活动，加快A区工程进度、珠江路开通时间、样板街营业时间等，必要时发布大型商家签约进驻新闻发布会及本案加推产品推介会，接二连三的对受众人群进行引导性的思维和认知上的转变，树立本案品牌形象，吸引客户眼球。
五、产品推广策略及步骤 ◆策略
A、租约旺铺、稳坐品牌商户房东、情感为主、换位思量的市场推广策略 对商铺而言，客户不仅实在考虑一个价位、经营场所和使用空间，更多的是关
XXX项目加推产品营销推广方案
注本案后期的经营情况，换而言之客户更为关心的是购买后的升值空间、投资回报率以及资金安全情况。加大招商进度及加大商户进驻信息释放程度，加之现行的即买即收益的三年返租政策，必将更大程度的排除客户投资顾虑。 B、充分发挥样板街的示范效应及完善A区业态布局
加速A区工程进度及珠江路的开通时间，项目规划由描述转化为实景呈现于市场，从整体形象上必将刺激客户购买欲望；鉴于目前项目招商事宜待定，建议聘请专业人士勾绘A区业态规划布局图，作为二三层房源销售道具（目前此举至关重要）
C、包装、美化营销中心提升项目/产品档次
营销中心作为本项目对外展示的第一窗口，对项目的品牌形象和公司的实力体现起到至关重要的作用。
建议将销售中心门前广场灯箱、桁架更新画面，释放信息以加推的二三层房源信息为主；营销大厅重新美化，勾绘营造出浓厚的商业氛围及财富气息。同时建议营销中心后大厅包装为客户签约、疑难客户问题的解决及单位或团体客户群约访洽谈场所。
D、专属看房通道（强烈建议）
经工地现场实地勘察，建议在4#楼设通往二三层的专属看房通道，楼梯两边做好防护措施并竖立临时喷绘广告，勾绘感观效果，在销售接待过程中尽可能的引导每一组到访客户实地感受。 ◆推广媒介
临近年终，外出务工的乡镇核心劳动力返乡在即，加之本项目加推房源目标客户群定位，下一步工作重点将倾向于各乡镇及城区工薪阶层。
XXX项目加推产品营销推广方案
① 跨街广告：更新现有的五块跨街广告画面；
② 道 旗 ：租用昆仑路以及昆仑路与珠江路交汇处至珠江路与建设路交汇处
的道旗广告牌，最大成都利用本案附近的广告位，品牌植入、形象 宣传的同时又起到了指引作用；
③ 户外广告：各乡镇银行/信用社/医院或人流量相对集中区域租用广告位； ④ 墙体广告：各乡镇较为醒目及人流量较大的区域寻找广告墙体，并洽谈投入
使用；
⑤ 车体广告：租用通往县城15个乡镇的公交车体广告；
⑥ 巡展宣传：配合LED移动宣传车或小三路以及雇用小型演艺团队在重点乡
镇（张弓、柳河、逻岗、华堡、石桥）巡回宣传；
⑦ 全民营销政策的执行以及咨询网点的建立（细化到各乡镇均设本案咨询处，
做好随时接送乡镇客户的准备工作）：刺激、激励更多人参与到 本项目销售工作中，提升客户对本案忠诚度，彰显公司实力及企 业诚信度，提高销售效果，促进转介绍及强化口碑传播；
⑧ 成立《锦程车友会》，配合全民营销政策执行，加大口碑宣传力度； ⑨ 配合全民营销政策，在银行、汽车站、通讯营业厅、医院等公众场所做联合营销活动，印制特制单页，凭单页到访销售中心可领取精美礼品。 ◆推广步骤（结合目前项目现状，鉴于客户对二三层产品认知度有限、加推房源客户储备量有限，无法精深的做好新产品释放的把控方向，经探讨研究，决定年前试销，根据实际反馈情况，另据实拟定全案推广步骤） 试销期（2017年1月10日-2017年2月10日） 主要工作安排：
XXX项目加推产品营销推广方案
① 依次按“二三层VIP认筹客户→已成交客户→近期曾到访客户/幼儿园联合活动客户资源→前期蓄客→外拓客户资源”顺序电话邀约、释放新房源销售信息；
② 置业顾问针对各个体户外出派发粘贴海报/推介产品/获取客户资源； ③ 拟定和落实返乡置业购房政策，建议在火车站、汽车站及通往宁县领各乡镇 公共汽车释放返乡置业购房信息；阳驿、柳河、张弓等重点乡镇下乡宣传； ④ 设计及确定广告画面并投放；
⑤“到访拆红包、新年祈愿”/“免费拍摄全家福”等暖场活动，在售楼处举 行，聚集人气、营造案场氛围的同时强化客户对本项目的了解。
营销部
2017年1月8日
XXX项目加推产品营销推广方案
郴州金科在水一方推盘区整改方案
郴州小埠金科房地产开发有限公司：
我司承建的郴州金科在水一方工程推盘区现正在进行主体施工阶段，二期正在进行基础工程施工。为保证在水一方工程的整体性，我司将对一期、二期部分管理人员进行整合。主要是针对质量、安全、资料、预算这四个部门的人员进行整合。
质安科人员安排如下：科长：黄祥云，质安员：周纯、谭伟伟、肖饶，质安顾问：唐富祥，一工区质安员：黎玉清，二工区质安员：吴俊；
资料科人员安排如下：科长：曹润成，资料员：陈胜红、刘梦娇；预算科人员安排如下：科长：胡政，预算员：芳双燕、李辉文；进度计划安排：
67#、76#号栋计划8月30日封顶，其余栋号8月20日完成主体封顶。8月30日完成18栋砌体工程。确保10月15日完成所有栋号砌体工程。一工区主体施工人员上满80人，砌体人数上满30人；二工区主体施工人数上满110人，砌体人数上满50人。
工作安排：
1、质安科：质安科由黄祥云带队对推盘区的质量、安全文明施工进行全面清查，并负责督促各工区积极进行整改。
2、资料科：由曹润成带队对推盘区的资料进行全面清查，并组织各工区对存在的资料问题进行及时改正。
3、预算科：由胡政组织对一期未经双方核对完成的预算进行预算对审。
步行街底商公开发售推盘方案
一、目的：
? 步行街底层商铺剩余单位重新包装推盘，力争二季度（6月份）以内实现1亿元销售总额。
? 国家对房地产调控保持高压态势，尽快推盘，回笼现金是防范出现重大风险唯一的保证。
二、难点：
1. 步行街底商定价显著高于目前本地同类产品价格，若要保证单价，则必须划小销售单位，以降低单套总价。
2. 拉祜广场属于新商业口岸，其商业价值要得到投资者认可尚需时间 3. 短期内本地街铺供应量较大；步行街剩余商铺自身存量较大
4. 前期内部销售并且公告开盘，剩余产品给投资者尾盘的概念，影响投资积极性 5. 前期销售以沿海地区大客户为主，若要继续促成此类销售需要较长时间。要达成短期内快速回笼资金，必须有效盘活本地（包括周边）市场。
三、对策：
1. 通过广告及渠道营销告知投资者前期商铺销售属于内部认购，底层商铺尚未公开发售。 2. 划小销售单位，压低总价，扩大受众面 3. 加大招商力度，体现步行街商业价值
4. 充分利用拉祜节，举办投资推介会，展销会等，挖掘投资潜力 5. 开盘前蓄水采取贵宾卡每日增值模式，吸引意向投资者购卡。前期购卡客户中尚未成交的客户（包括退卡及未退卡客户）应作为基本客户，尽快促成其转购贵宾卡。 6. 渠道营销同时启动，针对自营户、投资大客户在开盘前可以销售。 7. 蓄卡量与推盘量：
6#作为保留单位，不予销售。8#、10#、12#底层共120套；外圈底层剩余40套；二层剩余100套。外圈即二层已经进入持续销售期，本次开盘全部推出，不设定蓄卡量控制指标。蓄卡量控制指标主要针对内圈底层（即钻石卡）发售数量。 ? 底层售卡量达到120张以上，即可将8#、10#、12#全部推出 ? 底层蓄卡量低于120张，可以考虑先推8#、10#底层。
四、贵宾卡发售方式：
1. 贵宾卡分为钻石卡和白金卡两种：
? 钻石卡针对步行街底层商铺（包括内圈和外圈底层），每张收取诚意金10000元。 ? 白金卡针对步行街二层商铺，每张收取诚意金5000元
2. 发售时间为2月20日~4月15日，开盘时间定于4月17日~5月1日之间。 3. 贵宾卡优惠政策：
? 钻石卡：自购卡之日起至开盘日止，每日增值200元，每张卡最高享受15000元返现。
? 白金卡：自购卡之日起至开盘日止，每日增值100元，每张卡最高享受5000元返现。
4. 原有贵宾卡需在售卡启动一周之内转成钻石卡或者白金卡。 5. 贵宾卡增值优惠失效规定：
? 贵宾卡增值优惠有效时间截止开盘后15天止。超过有效时间不再享受增值优惠。 6. 贵宾卡退卡时间：开盘后10天起。
五、执行计划：
第一阶段：2月25日开始售卡，2月15日~2月28日为贵宾卡启动期，主打广告：拉祜广场绝版底商公开发售，贵宾认购卡盛大发售！ 执行：
? DM单发放：2月20~2月25日
? 澜沧全城发放
? 景迈山、上允、新村、惠民、诺扎度等乡镇铺单。 ? 孟连、班伞、景洪分小组发放DM单
? 普洱售楼部负责中央商务区、振兴大道、步行街等主要商圈铺单。 ? 昆明新老螺蛳湾商家铺单
? 电视广告传达售卡和底层开盘信息。 ? 看板更换：
? 澜沧、孟连、孟阿等地看板更换
? 人行护栏尽快撤换11月17日开盘信息，更换底层商铺公开发售及最新招商进展信息。
? 道路横幅推出。 ? 渠道营销：
? 原有购卡客户讯息传达，并接受转卡。原有购卡客户由对应的职业顾问包干负责。 ? 各个渠道外销骨干动员，按照所介绍的购卡客户锁定业绩 ? 外阜：
? 孟连富都金地区域设摊，派发DM单及发售贵宾卡。
? 普洱售楼部在2月底前完成装修并投入使用，前期配置四个编制。3月1日起开始销售派单及招商工作。 ? 招商配合：
? 签定30家主力商户，并制作喷绘宣传 ? 案场及楼体包装：
? 案场制作展现商业规划及招商达成成果的喷绘 ? 案场制作步行街销控示意图
? 各个栋号悬挂“封顶大吉，大干30天迎接拉祜节”等布幅。 ? 全面透彻了解政府对拉祜节的议程安排，制定拉祜节营销推广方案。
第二阶段：3月15日—3月31日前为贵宾卡强销期，主打广告：拉祜广场步行街，底层金铺火爆认购中！ 执行：
? 筹备拉祜节展销会 目的：
? 营造拉祜广场的商业氛围，增强入驻商户及投资者对市场前景的信心。
? 利用展销会平台发放DM单，安排专人向顾客（尤其是外地参会的客商）推介项目。 操作：
? 拉祜节三天中，在芦笙路沿街设立不少于60个摊位（四角棚），引进茶叶、民族工艺品、土特产、小百货、服装、鞋类、水果等商户展销。如果景迈山茶农参与积极性高，报名? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
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? 踊跃，可以古茶展销作为主题，辅助设计古茶拍卖等活动。 每个摊位三天收取50元卫生费。
招商人员面向上述品类招募商家，在4月1日前完成展销会摊位预定。 场地以芦笙路两侧为主，若条件允许，可以在广场内设置。 筹备拉祜节项目推介会 完成项目推介文案
4月7~9日在案场根据来访客流滚动演讲。 置业顾问配合售卡。
分工负责浙江、福建、广东、湖南、江西、湖北、四川、重庆等在澜沧的商家联络，邀请各外省商会拉祜节期间考察项目。 广告：
主要乡镇路幅推出
孟连主要口岸现场售卡
孟连、普洱、班伞及乡镇集团客户邀请考察项目。
普洱售楼部启动主要口岸的DM单发放；普洱主要商会上门促销。 普洱房交会
参加。须制定详细计划。
第三阶段：4月1日~4月16日，为贵宾卡冲刺期及开盘准备期，主打广告：唯一的拉祜广场，唯一的步行街金铺——开盘在即，认购贵宾卡最后抢售中！
执行：
? 各个主要营销区域DM单更新派发，传达认购卡发售、招商进展和拉祜节活动信息 ? 户外高杆、路幅更换，传达庆祝拉祜节及底层商铺售卡信息
（若景迈山茶农批量入驻，即可强化宣传“拉祜广场打造景迈千年古茶一条街”概念） ? 渠道营销：
? 确定普洱、孟连、班伞等地投资和商家参加拉祜节人数、时间 ? 昆明主力店（超市、电器、品牌餐饮等）邀请参会人数确定。 ? 开盘方案确定
? 根据蓄卡量确定推盘单位。
? 价格表及优惠政策在开盘前晚8点告知置业顾问。
? 开盘活动从开盘前头一天下午开始，持续至开盘当天下午5点。
? 凭贵宾卡抽签确定入场选铺顺序。设定一定比例奖品，按照抽签得出的顺序派发奖品 ? 开盘当天客户下定以签署认购协议为准，所缴购卡诚意金转为定金；开盘后7日内签署购销合同并交清首付。
? 开盘所推房源原则上在签署认购协议的同时签署三年委托经营管理协议；若在开盘前已经按照5年期签署租赁协议的商铺，则第四年、第五年分别按照7%、8%的回报签署5年期委托经营管理协议。 ?
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